Optimaliseer salesproductiviteit
Voor maximale waarde creatie
Optimaliseer salesproductiviteit
Voor maximale waarde creatie
B2B sales
De wereld van B2B-sales is sterk aan het veranderen. Klanten verwachten meer en zijn zelf als consument gewend geraakt aan de online ervaring van iets te kopen. Klanten zijn beter geïnformeerd en zijn op zoek naar informatie wanneer zij dat willen, niet wanneer jij dat als sales wilt. Ze zijn bereid om zonder direct face to face contact met sales hun aankopen te doen en zitten niet meer te wachten op kopjes koffie drinken met accountmanagers. Sales moet veel meer bezig zijn met latente behoeftes bij de klant te activeren, vaak in nauwe samenwerking met marketing, terwijl dit binnen veel organisaties traditioneel twee gescheiden afdelingen zijn, ieder voor zich opererend vanuit hun eigen ‘silo’. Ook salesmensen zelf veranderen – nieuwe generaties zijn veel meer op zoek naar betekenisvol werk en verwachten een andere manier van aansturing vanuit salesmanagement.
Het aantrekken en behouden van talent in een krappe arbeidsmarkt is cruciaal. Kortom, de uitdagingen voor sales management zijn groot. Hier komt nog een belangrijk thema bij voor de komende jaren: de verhoging van de salesproductiviteit.
Onder invloed van macro-economische ontwikkelingen (minder groei) is het binnen veel bedrijven al niet meer zo makkelijk om waarde te creëren vanuit een steeds stijgende omzet tegen hogere marges.
De wereld van B2B-sales is sterk aan het veranderen. Klanten verwachten meer en zijn zelf als consument gewend geraakt aan de online ervaring van iets te kopen. Klanten zijn beter geïnformeerd en zijn op zoek naar informatie wanneer zij dat willen, niet wanneer jij dat als sales wilt. Ze zijn bereid om zonder direct face to face contact met sales hun aankopen te doen en zitten niet meer te wachten op kopjes koffie drinken met accountmanagers. Sales moet veel meer bezig zijn met latente behoeftes bij de klant te activeren, vaak in nauwe samenwerking met marketing, terwijl dit binnen veel organisaties traditioneel twee gescheiden afdelingen zijn, ieder voor zich opererend vanuit hun eigen ‘silo’. Ook salesmensen zelf veranderen – nieuwe generaties zijn veel meer op zoek naar betekenisvol werk en verwachten een andere manier van aansturing vanuit salesmanagement.
Het aantrekken en behouden van talent in een krappe arbeidsmarkt is cruciaal. Kortom, de uitdagingen voor sales management zijn groot. Hier komt nog een belangrijk thema bij voor de komende jaren: de verhoging van de salesproductiviteit. Onder invloed van macro-economische ontwikkelingen (minder groei) is het binnen veel bedrijven al niet meer zo makkelijk om waarde te creëren vanuit een steeds stijgende omzet tegen hogere marges.
De zeven drivers voor de verbetering van de salesproductiviteit
De zeven drivers voor de verbetering
van de sales-
productiviteit
Focus op de ‘juiste’ klanten met een scherp gedefinieerde waarde propositie.
Optimaliseren van de inrichting van de commerciële organisatie.
Voortdurende aandacht voor de reductie van ‘waste’ binnen de salesprocessen.
Stimuleren en meten van de ontwikkeling en de groei van het salesteam.
Management gericht op beter maken van het team en op performance management.
Een salesteam dat is geïnspireerd en gemotiveerd, talenten aantrekt en behoudt.
Ultieme klantbeleving en de continue verbetering daarvan.
Een bewezen oplossing
Een bewezen verkoopstrategie bij een toonaangevend elektromotorenbedrijf
Dit vooraanstaande elektromotorenbedrijf heeft, onder begeleiding van Selas & Partners, een ingrijpende transformatie in hun verkoopstrategie en organisatie ondergaan. Met als doel hun marktpositie te versterken, de marktpenetratie te verbeteren en duidelijkheid in verantwoordelijkheden binnen het verkoopproces te brengen, heeft het bedrijf in korte tijd significante veranderingen doorgevoerd. Nieuwe waardeproposities zijn gedefinieerd, een verbeterde verkooporganisatie is opgezet en vernieuwde verkoopprocessen zijn geïmplementeerd. Dankzij deze strategische herziening en de deskundige begeleiding van Selas & Partners heeft het elektromotorenbedrijf zijn marktbenadering vernieuwd en geoptimaliseerd, wat resulteert in een sterkere en meer competitieve positie in hun sector.
Een doelgerichte aanpak voor marktontwikkeling met Selas & Partners
Enkele jaren terug nam ons bedrijf de strategische stap om, onder leiding van Selas & Partners, onze aanpak in het after-market domein te verfijnen. Door middel van een gedegen sales assessment, begeleidde Selas ons bij het implementeren van het Bensaou-model. Aanvullend brachten zij ondersteuning in content creatie om onze waardepropositie te versterken, en namen zij de maat van ons sales programma door diverse cruciale stappen te valideren zoals het opstellen van accountplannen en de implementatie en benutting van een CRM-systeem. Hun expertise bracht ons een gezonde uitdaging op het vlak van account- en sales management. Dit jaar, nodigden we Selas & Partners opnieuw uit voor een herbeoordeling van onze huidige sales organisatie. Ze identificeerden niet alleen de gaps, maar adviseerden ook over het creëren van draagvlak binnen onze organisatie. Dankzij Selas & Partners hebben we een sterke basis kunnen leggen voor verdere marktontwikkeling en zijn we beter gepositioneerd om onze ambities in het after-market domein te realiseren.
Dankzij de Selas & Partners aanpak in Sales Management hebben we onze verkoopproductiviteit verbeterd. Met de inzichten uit de Selas Reality Check en hun aanpak in Business Development hebben we een slimme strategie opgezet voor marktbenadering. Dit helpt ons om de basis te leggen voor een succesvolle expansie in Vlaanderen. Samen hebben we vertrouwen in ons vermogen om nieuwe kansen te grijpen en aanzienlijke groei te realiseren.
Selas & Partners heeft in 15 maanden de regierol vervult om te komen tot een nieuwe marktconforme werkrelatie met de 6 Asset Owners op Chemelot. Doelstellingen van de opdracht waren vooral gericht op de wijze van samenwerken professionaliseren, het verhogen van de kwaliteit, effectiviteit en efficiency van de dienstverlening en het meten van de prestaties van de samenwerking en dienstverlening (Engineering, Maintenance, Turnarounds, Sourcing Goods en Spareparts) en dit vanuit het perspectief van de rol als Managed Services Provider.
Selas & Partners heeft ons enorm geholpen met de ontwikkeling en implementatie van de Service Level Agreements (SLA’s), en hun expertise en methodologie op het gebied van Sales en Contract Management heeft ons veel voordeel opgeleverd. Hierbij wil ik Selas & Partners bedanken voor hun professionele aanpak en ondersteuning tijdens ons transitieprogramma.
Met de professionele hulp van Selas & Partners hebben we in een proces van 7 maanden onze verkoopstrategie geherdefinieerd en nieuwe waardeproposities voor de markt gedefinieerd. Hiermee creëerden we een nieuwe en verbeterde verkooporganisatie en implementeerden we nieuwe verkoopprocessen.
Op basis van een sales assessment begeleidde Selas & Partners ons in ons Aftermarket domein door hun Bensaou model te implementeren. Ze hielpen ons ook met content support om de waardepropositie te ontwikkelen, het verkoopprogramma te meten door verschillende stappen te valideren (accountplannen, implementatie en gebruik van CRM, andere) en zorgden voor een grondige account- en sales management challenge.
Selas & Partners bracht de huidige verkoopeffectiviteit van Batenburg in kaart en definieerde het nieuwe Sales Excellence programma, inclusief waardepropositie voor onze nieuwe aanpak in smart industry voor de mechatronicamarkt.
Waarom Selas & Partners?
Download gratis ons Point of View!
Benieuwd hoe u de zeven drivers in uw bedrijf kunt toepassen? Download dan onze Point of View (POV)! In de praktijk is gebleken dat het aandacht besteden aan deze zeven drivers niet alleen de productiviteit van uw verkoopafdeling verhoogt, maar ook bijdraagt aan het aanpakken van de eerder genoemde uitdagingen in de wereld van B2B-sales.
Selas Reality Check
De Selas Reality Check is ontworpen om inzicht te bieden in de huidige situatie, inclusief kansen en mogelijkheden. Het is essentieel om te begrijpen waar we nu staan, zodat we dit kunnen vergelijken met waar we naartoe willen en hoe we daar kunnen komen. De Consider & Decide workshop helpt bij het maken van keuzes over wat er moet gebeuren om de ambitie van de organisatie te realiseren.
Neem contact met ons op voor meer informatie of om een Reality Check in te plannen!
Maak een praatje met ons!
Wilt u een outside-in gedreven organisatie bouwen? Of de prestaties van uw team verbeteren? Neem contact met ons op!
Nederland
België
